从今年第一家宝莱特直饮机直营店开张以来，短短几个月时间，宝莱特直营店已在全国成功建立了50多家直营店。在2012年国内外经济环境不景气的情况下，宝莱特的直饮机生意却异常火爆。每个直营店配备了50多位业务员，可依然感到人手不足，产品供不应求。

“上个月我们在湛江市直营店，开张第一天销售直饮水设备突破30万营业额，中山市宝莱特环保科技有限公司董事长谭施敏介绍道，“湛江市其他县份的意向代理商过来考察后，其中遂溪现场决定加加盟我公司直营店。

2012年受物价上涨、欧债危机、原材料和人力成本增加等因素影响，家电市场呈现整体低迷，身处其中的净水行业也深受影响。据不完全统计，净水产品销量在近两年明显下滑，就今年上半年终端的数据分析最少下降15-20%。在这样的市场环境下，宝莱特的生意却意外火爆。7月13日，中国家电行业峰会在广州小曼腰隆重举行。在“2011-2012年度家电最具竞争力品牌”的领奖台上，宝莱特董事长谭施敏荣耀受奖。喜讯一经传出，业内的目光纷纷聚焦于宝莱特，净水厂家、代理商、经销商都在讨论，究竟是什么让宝莱特的生意如此火爆?宝莱特凭借哪些实力可以赢得殊荣?

面对业界的疑问和关注，宝莱特董事长谭施敏毫不隐讳地坦言道：“宝莱特能取得成功不是一朝一夕达成，而是经过十多年的摸索、酝酿、调整，在激烈的市场竞争中披荆斩棘，去粗存精，不断更新，才逐渐总结出一条属于自己的道路。我们的成功可以归结为三点：优良的品质、独创销售模式和完善售后服务。”

品质为先以实力说话

宝莱特进入净水行业以来，宝莱特公司一直将产品品质放在所有工作的重中之重。宝莱特科技有限公司，在净水产品立项之初，就已具备一支多年从事水处理产品的核心团队，并聘请资深企业顾问为公司成功打造制造业先进的“精益生产”管理模式。产品立项后继续吸收行业内精英人才，公司花巨资打造行业领先的实验室，从产品研发、原材料选用就一直定位高端，产品生产与出货控制以高标准要求，致力于打造“零缺陷”的产品提供给用户。宝莱特深知在当前行业竞争激烈的市场环境下，想要脱颖而出，被用户认可，产品的品质必须放在首位。通过不懈努力，宝莱特目前被行业内前沿品牌厂商高度认可。宝莱特一直在努力，力争在两年内将宝莱特打造成为净水产品知名品牌，成为一家水处理综合实力最具竟争力的企业。

独创模式：直营店加代理人

1994年谭施敏进入水家电行业，至今将近20年。从业之初，他从代理商做起，期间在市场中摸爬滚打，对家电的传统销售模式早已熟练运用。但凭着多年的经验，如果以家电的传统销售模式来打开直饮水市场是非常困难的。老百姓对直饮水的认知还处于“无知”的状态。到底直饮水是真实有效还是忽悠骗人，大部分老百姓还不明了。谭施敏从多年的实战经验中认识到，必须通过一对一的贴心服务来向消费者演示直饮水的真实效果，并通过人海战术将这一模式推广出去，才能获得老百姓对产品的信任。

2003年谭施敏开始思考、摸索直饮水机的销售模式，并引进专业的营销策划人士来共同参与。经过深入的市场调研、充分的讨论后，他们一致认为“直营店加代理人”的销售模式是目前打开直饮水市场最有效的方式。

宝莱特直营店采用“保姆式”服务方式。所谓的“保姆式”服务方式就是代理商投入一定货款加盟后，代理商只负责直营店的财务管理和保洁人员的工作、开支。而业务开展、业务员培训、任务达成都不需要代理商负责。每一个直营店都会配备一名由企业管理的产品经理，从产品研发、生产到销售都是企业直接控制、管理，无需代理商操心，所以称之为“保姆式服务”。这和传统代理商的模式不同。传统的代理商模式由代理商批发给零售商销售产品，零售商赚差价。宝莱特的直营店就是加盟店，硬性配备50多人流动式销售产品。原本零售商的利润就让利给了企业。这种方式的优势在于极大降低了成本费用，开销不大。如果按照传统家电销售模式开一个店，没有20-30个利润点无法维持一个店铺的营运。

谭施敏认为，家电业一味打价格战只会造成恶性竞争，最后两败俱伤，没有利润。并不是一味低价，老百姓就认可产品、购买产品。所以最重要的还是通过什么样的模式来销售产品，同时将售后服务做好，而且也是老百姓广泛认可的方式。那么目前宝莱特开创的直营店加代理人模式就是目前净水行业内比较好的模式。谭施敏在家电业已有20年的经验，对家电业具备了深入了解和沉淀积累，同时结合宝莱特营销总监的深入研究，可谓强强联合。很多同行模仿学习，但可能学到的只是表皮，学不到实质，抓不到灵魂。因为没有经历就没有经验。

坚持人才本地化

宝莱特直营店另一独特之处在于专业代理的招聘、培训、管理。据宝莱特董事长谭施敏介绍，他们要求代理商必须满足两个条件才能合作：一是人才本地化;二是代理商必须按照企业对代理人的要求来招聘人员。在当地招募代理人可以充分利用代理人在当地的资源、人脉，一对一地演示净水效果，主动推广净水产品，将售后服务真正落实到位。当代理商招聘到满足企业要求的人才后，宝莱特对代理人进行专业培训。培训具有很强的系统性，有专门的销售话术，有将会出现的问题预演，业务员的健康饮水知识、产品知识、销售技巧等培训专业到位。通过管理、培训代理人，代理人很快就上手。他们跑业务赚取的金钱比打工要多得多，最大限度地激发了他们的潜能。

直营店配备代理人的数量根据当地城市的大小而定。一个县城大约配备30-50余人，一个中小型城市配备100多人。200-300万人口的大城市就按照地域或行政区域划分，做到因地制宜。

除此以外，企业对代理人也进行严格培训。企业内部的严格生产，直营店外部的严格管理，内外结合，才能赢取市场。

售后服务落实到位

谈到产品的售后服务，谭施敏认为净水产品的服务和产品质量同样重要。代理人将产品销售给消费者只是开始，而产品的使用、维护才是真正让消费者信赖的关键。宝莱特直营店除了100名左右的代理人，还配备几十人的专业售后团队。直营店首先建立客户档案，根据客户使用产品的时间长短和当地的水质来确定滤芯的更换时间。短则三个月，长则一年。不用客户上门找售后服务，售后人员免费上门服务，面对面地沟通，贴心服务，免费检测水质。

“我们宝莱特公司非常注重产品的售后服务，产品零售价格有市场优势。网上购物虽然便宜，但售后服务跟不上。所以不管遇到什么挫折、困难，我们必须坚持售后服务，将产品与服务放在首位，力争作出更大的成绩。目前市场低迷，而我们的产品却非常畅销，很多代理商提前打款过来订货。”宝莱特营销总监谭懿彬介绍道。

今年以来，宝莱特在全国已开有几十家直营店。目前等着加盟新店的代理商还很多，但宝莱特不急于开新店，因为他们的原则是开一家成功一家，稳健发展，宁缺毋滥。他们需要时间整合资源，调整好后再开新店。2013年的目标最少是200家直营店，达到1万人。2014年500家直营店，达到3万人。2015年1000家直营店，达到5万人以上规模。

“直营店加代理人这种模式需要非常强的操控能力，其中包括策划、培训、管理各方面能力。我们没有模仿谁，只是借鉴国外成功销售的模式，再结合我们的实际情况开创出新的销售模式。我们投入了大量资金进行改造，经过十多年的摸索、酝酿、调整，现在终于到了收获劳动成果的时候。我们的产品从研发到生产到销售都是企业一手控制，是一种更贴近消费者的模式，真正的厂家直销。”谭施敏分析道。

优化功能 拓宽市场领域

目前直饮水行业发展还不成熟，谭施敏强烈呼吁有关部门加强监管力度，对那些偷工减料、浑水摸鱼的不法分子加大严打力度，让真正想做好直饮水产品的企业信心更足，营造一个良性健康的净水市场。

国内外经济环境不景气，这对于很多从业者来说可谓危机重重，但对于宝莱特来说，行业没有给他们带来负面影响。面对不理想的大环境，宝莱特主动出击，加大市场投入，积极开发新产品，灵活转换销售模式，以此促使市场好转，赢得消费者的信赖。宝莱特对未来依然充满了信心。今年下半年宝莱特将加大力度开发新产品，优化原有功能，产品不断升级。下半年宝莱特将重磅推出更具科技含量的即沸式直饮机，真正告别“千滚水”时代。

对于宝莱特的未来发展，董事长谭施敏并不满足于在饮水市场的成绩。随着人们生活水平的不断提高，人们对生活品质的要求越来越高。他认为净水、环保领域大有可为。接下来宝莱特还会推出更多新颖产品，运用于沐浴、美容，净化系统的产品。

虽然家电企业面临着前所未有的压力，但宝莱特一直保持着高速发展，依然信心十足。他们表示，压力来自于突破自我的压力，而不是市场的压力。在压力中崛起、突围，方显英雄本色。